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一个服装创业者的成长史(33)展销会服装战术

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发表于 2017-12-15 11:43:06 | 显示全部楼层 |阅读模式

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创业,就是一帮疯子带着一群傻子,在一起做一件未来可能牛逼的事情。疯子带着的是梦想,傻子带着的是勤奋与坚持。聪明人是不适合创业的,因为聪明的人都想走捷径....所以,真正要做成一件事情,必须要有疯子的梦想+傻子的坚持。人生有两条路,一条需要用心走,叫做梦想,一条需要用脚走,叫做现实。心走太快脚会迷路,脚走太快人会摔倒,人生的精彩是心走的好,脚步也刚好!时间真好,验证了人心,见证了人性,懂得了真的,明白了假的,没有解不开的难题,只有解不开的心绪。没有过不去的经历,只有走不出的自己。我总是担心会失去谁,可我却忘了问,又有谁会害怕失去我?人生,努力了、珍惜了、问心无愧,其他的交给命运,如此,甚好。

我把服装店店转让以后,还了薇裳姐的三万块钱,税务局打来电话,让我去注销税务登记证,因为我开店的时间,入不敷出,根本就达不到交税的起征点,单我的服装店的零售营业额,真的能用清汤寡水来形容,虽然我批发和展销会做的还可以,我把情况如实说了,说店铺都转掉了,税务局的人让我把税务登记证送到镇政府管工商税务的部门,说他们那边可以协助帮你注销的,于是就把税务登记证交到了镇政府,营业执照还是依旧去年审,因为其他的很多地方需要用到,而且我也打算用这个执照开阿里巴巴的诚信通店铺。以此同时,我的商标的注册证书也下来了,所以,条件允许的话,我可以做自己的品牌服装,当然是贴牌。

冬瓜的退货潮终于开始了,之前他的低价服装,卖出去了很多,而陆陆续续的有客户开始找他麻烦,有的甚至要起诉他,说他的衣服根本就是旧衣服。冬瓜找到我,说可以把衣服低价给我,我说我手头上没资金,他说可以把衣服先放着,帮他卖,我说我仓库放不下了,我知道他的货有问题,如果接手的话,会连累我自己的衣服。水果哥让我釜底抽薪,让冬瓜爬不起来,只要我把之前被塞货的毛衣,拿到广场搞个批判大会,弄点什么垃圾衣服害死人什么的,煽风点火一下,请几个受害者讲讲,冬瓜肯定会一蹶不振。我说得饶人处且饶人,冬瓜其实也是受害者。当然我也清楚,如果这样做,对我自己的声誉必定有影响,还会树敌。当前我只要继续优化自己的货物,和观察对手的情况。

我请了两个人,帮我到展销会去卖衣服,冬瓜空出的市场,很快被几个女的抢占了,所以我也要分一杯羹,那些女的也是搭了棚子卖,还专门整出了试衣间,流动厕所,普通的夜市地摊,整的跟专卖店一样,生意刚开始不错,慢慢的也不好。我过去打听了一下,都是四季青拿的货,进价想当的贵,我如果用低价抢市场的话,他们坚持不了多久。做展销会的,很重要的一点,就是别怕压资金,有好的货源,条件允许的话,就要全部吃下,不然这个货被同行拿走,就成了打击你的利器。而你去大型的批发市场,单轮1000件衣服,你至少多花2000左右的成本,批发市场肯定要弄衣服上租金摊位等费用,价格自然不是太低,可能很多人会说,拿那么多货,万一卖不出来怎么办?

做跑量的衣服,很多都是压资金的,就专门从摆地摊而言,投入几千的,基本只能解决温饱,凡是能赚到大钱的,都是冒着极大的风险的,这风险和利润挂钩,自古都是这样的,什么风险最小,老老实实的打工,是最安全的,低价跑量的产品,价格就是绝对的优势,要想有低廉的价格,只能靠量的堆积,才能降低成本。还有就是他们摆地摊弄试衣间,虽然是一个创新,但是有利有弊,一般要试穿的客人,对款式的要求比较多,如果穿了感觉效果不好,就要跑单了,而且很多女的只是无聊试试衣服,明明不打算买衣服,还是要挤进去一件件地试,结果那些想买衣服的,只能呆在外面等,客人烦了,就走了。而那些只试不买的,往往把她的耐性磨得差不多了,到真正想买衣服的客人来了,就没有那份心思向客人销售了。

服装销售是很讲陈列和搭配的,所以一般的品牌专卖店都有专门的陈列师,这几个女的完全不懂的搭配,都是杂乱无章的堆放着,其实如果搭配合理的话,是可以一套套卖的。

我们做展销会,就纯粹也跑量为主,我就给帮工下了死命令,绝对不允许试穿,天冷的时候还好,天热的时候试穿,万一沾了汗迹之类的,衣服就很难卖了,其实早年像龙翔桥之类的很多市场,很多都是不给试穿的,当然也不是绝对,有些特殊身材的原因,不知道能不能穿的,也是可以酌情放开的,不试衣服有什么好处,就是方便给顾客灌输思想,因为都是嘴上说说的,也没有上身的效果,很多觉得合适,就买了,因为还有一个关键就是价格也不贵。

我的一个帮工就长得比较胖,她说像她们这样的,一般如果真的试穿了,只能衣服大小合适,肯定会买的,因为她们本身买衣服就比较麻烦,所以我很长时间想专门做大码的衣服,做一个大码的品牌出来,因为就中国的大码市场而言,还没有很出名的大码的品牌。现在很多衣服做的都是均码,其实一般身材的都能穿的下,所以一般的销售尽量不要试穿,很多其实都没有买的意思,试试看看,一旦上身了,80%的都说效果不好,因为买的时候可比性太多,衣服多客户多,都会相互比较一下,其实现在的社会,谁都不缺衣服,如果按老一辈的思想,新三年旧三年,缝缝补补又上年,那我们卖服装的,就不用吃饭了。客户看中了衣服,尤其是放在外面挂板的,一般客户看上了,基本都会要的,你一定要信心满满,说你穿了多好多好之类的,客户挺的云里雾里,心里琢磨琢磨,基本都会掏钱的,如果这样的客户你给试穿了,跑单的概率就大了,很多淘宝上买衣服的,买回来自己穿跟模特穿,就是天壤之别,就是这个道理。不给试穿,在掏钱时,她还会对衣服存有幻想,觉得回家穿上以后,马上就变白雪公主,午夜十二点一到,王子就会驾着南瓜车来接了,等回家一试,效果不好,退货的概率也不大,因为价格便宜,要不就穿在里面,要不就家里穿穿,总派得上用场,大不了还可以送人,现在的女人,还有几个缺衣服穿的,但是她们的心里,却总觉得衣柜了少了一件衣服,今天买了,明天还是觉得少。我自己都是,过年的时候清理一下,很多衣服放着,都忘记穿了,等款式一过,就更加的不穿了,有的我爸就拿去穿穿,有的T恤我妈都会穿。这是一种销售的方式,无商不奸,就是你去你亲戚的店铺买东西,很多都会赚你的钱,商场如战场,没那么多仁慈。这个世界也是这样,它只尊重强者,你赚的钱了,就是你的本事,你赚不到钱,亲戚朋友都看不起你。

很多做服装的,有空的时候,可以多逛逛专卖店,学学人家是怎么搭配,怎么陈列的,做的好的,挂放在外面的挂版,都有让你想买的冲动,而且现在的年轻人,还价格的能力在慢慢的消失,我去很多学校卖的时候,很多美眉根本就不还价格,相反还会觉得很便宜,一下子买几件的都多。讲价格的,都是中年妇女居多,就是周星驰电影中烈火奶奶那样的,你真觉得不好对付,干脆就不还价格,爱要不要,人家真想买的,也没办法,只能买了。

很多新手做服装生意,生意做不好,都怪自己的口才差,其实要锻炼出自己的口才不难,你有没有觉得,和自己的亲人,话比较多,和陌生人,话比较少。即使没话题,和亲人都能聊好多,这就是重点,为了做生意,就把陌生的客户当熟人聊,想些经常能用到的开场白,什么身上衣服真好看啊,这个衣服很适合你啊,跟你的皮肤很搭啊之类的,时间长了,你就摸到跟客户沟通的窍门了,这个没有规范,慢慢的多实战,就了解了。

我们的棚子和几个女的服装,风格接近,刚开始还是不分伯仲,但慢慢的我们的价格优势开始显现,几个女的没办法打价格战,过了两个礼拜就换地方了,她们走后,我们的生意不但没有好,反而开始下降,我知道,这边的市场,马上就饱和了,如果不想重蹈冬瓜他们的覆辙,一定要马上换新的市场,让这边先消化一下,过段时间又能来了,如果有新的服装摊位加入,我就要派人手过来继续摆,不然这边的市场依旧处于饱和状态,就成了死水,下次出利润的空间就不大了。

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